Valemos más por lo que callamos, que por aquello que contamos. Una expresión de consumo popular que esconde una clave: es más importante la escucha y el análisis, que la verborrea de muchos ‘jefes’ o ‘pseudo-líderes”. Sin embargo, el poder estará luego en nuestras palabras.
Pero, ¿hasta qué punto el poder de la palabra puede gobernar el mundo? ¿Les parece exagerado? ¡Pues para nada lo es!
Somos seres sociales y la Palabra es la herramienta de movilización, comunicación y liderazgo. Así que antes de hablar, pensemos nuestros mensajes. El relato es lo que nos diferenciará de voceros de feria o mentecatos oportunistas.
Para construir nuestro relato es importante conocer y formarnos en técnicas persuasivas de comunicación. Foro ECOFIN ha escrito su doctrina al respeto en una obra reciente y que recomendamos: “Conferenciantes Imprescindibles. Guía para Escribir y Hablar en público”.
El poder de la Palabra
El poder de la palabra es tremendo. Aunque parece que sigue teniendo valor aquello de que una imagen vale más que mil palabras, por el impacto y fuerza que tienen, caso de un Telediario que nos muestra la salida accidentada de civiles inocentes afganos que quieren dar mejor vida a sus hijos y se van con lo puesto.
Pero no es menos importante las palabras que salen de nuestra boca y que representan un pensamiento, un principio de acción, una defensa de derechos humanos. Una palabra puede contener en sí misma un poder enorme y, acompañada de más palabras, puede llegar a ser incluso demoledora.
¿Cuál es el mejor soporte para que se nos escuche cuando mantenemos una conversación, o cuando nos dirigimos como líderes al equipo en la explicación de cuál es el nuevo proyecto que tenemos que abordar?
Capacidad de influencia
No cabe duda que lo que más impacta a cualquier persona, es la capacidad de persuasión e influencia que tiene –al menos en ese momento- la persona que se dirige al grupo.
¡Qué decir entonces si es el líder de una organización o un político con responsabilidades de estado! Su capacidad de dirigir a su personal o de dirigirse a los ciudadanos es relación directa a su cuota de influencia y hasta dónde llega su carácter persuasivo. La confianza que genera. El uso de la palabra justa en el momento oportuno.
¿En dónde creen ustedes, entonces, que reside el poder para hablar en público? Por lo que vemos, no es sólo la forma de expresarse (los aspectos formales de la presentación o discurso), sino su capacidad de expresar confianza y la convicción con la que contagia. O sea, los sentimientos que se transmiten a su auditorio en ese momento en que le está escuchando.
Pero además, un porcentaje importante (las investigaciones defienden entre un 40 y 55% según sean las circunstancias), tiene que ver con el lenguaje corporal.
La comunicación gestual
En definitiva, los gestos y movimientos del cuerpo que haga la persona que está hablando al grupo son los portadores de las emociones. Es evidente que añaden una fuerza emocional que las palabras por sí solas no pueden alcanzar. Porque cuando una mano está señalando un gráfico con una explicación económica o una foto que emociona por su contenido, está poniendo énfasis a lo que estamos diciendo…y también, a nuestros silencios. Porque la forma más clara de decir algo en algunas ocasiones, es con los silencios que hagamos que siguen a nuestras palabras recién expresadas y acompañan a nuestros movimientos del cuerpo, o incluso a nuestro estado inmóvil durante unos segundos.
Los grandes oradores y los grandes líderes políticos de todos los tiempos, siempre han sabido gestionar muy bien los silencios y la forma en que eran intercalados entre sus frases, sus movimientos de cabeza, manos, brazos y todo su cuerpo.
Las poses de poder
Amy Cuddy, psicóloga social y profesora asociada en la Harvard Business School, llama “poses de poder” a la adopción de una postura confiada que genera seguridad en sí misma casi instantánea a la persona que la practique.
Cuddy ha llevado a cabo un experimento con sus estudiantes de posgrado que demuestran que la celebración de una postura corporal asertiva en tan sólo dos minutos, aumenta la cantidad de testosterona en el cuerpo, tanto en hombres como en mujeres.
¿Cuál es la primera cosa que podemos hacer para aumentar el peso de nuestra presencia, sea en una reunión o en un discurso, para poder encender el interés en nuestro particular auditorio? Ser más expresivos, mostrando un semblante que delata confianza, acompañado por gestos que están insuflando convicción en nuestras palabras y afirmaciones. Todo ello, aumenta no sólo el interés de los que escuchan, sino que les mueven (ganamos adeptos) en línea con lo que decimos, denunciamos o proponemos.
Palabras huecas
Pero ¡cuidado! Que por más gestos que podamos hacer para dar más fuerza a las palabras, si estas terminan siendo percibidas como huecas por nuestro auditorio, de nada habrá servido haber arropado con gestos y gráficas palabras que no van a provocar nada, ninguna emoción sino indiferencia, en dicho auditorio.
Al hacer esto, la calidad del contenido de lo que estamos diciendo no cambia (son las mismas palabras), aunque lo que sí cambia es la percepción que las personas que nos escuchan vayan teniendo de lo que estamos diciendo, por lo que van a prestar más o menos atención en relación directa a las emociones que somos capaces de transmitir. Y esto es lo que marca la diferencia.
Las primeras impresiones
Las investigaciones hasta la fecha en materia de psicología social son más que claras: las personas toman decisiones sobre la base de las primeras impresiones. Como oradores, tenemos que tomar ventaja de eso.
La pregunta que cabe formularnos es si son buenos indicadores esas primeras impresiones que reciben las personas de otra u otras. Porque no necesariamente son “elementos de juicio precisos” de lo que en un futuro próximo será la conducta y desenvolvimiento de esa persona en su actividad en general.
Podría ser, entonces, que todos los que escuchamos, nos quedemos subyugados por la presencia física y la forma en como se conduce ese orador en ese momento puntual, pero después sus gestos que se suponían eran generadores de confianza y marcaban el énfasis en las palabras, no sean acompañados por los hechos que como suele decirse: “obras son amores y no buenas razones”.
O sea que, entre la primera impresión y lo que con el tiempo pueda corroborarse de lo dicho por esa persona (líder organizacional, político, etc.), por lo general se producirá una contradicción.
¿A qué se debe entonces estas diferencias de apreciación entre la primera impresión y la que se recoge con el transcurso del tiempo? En que la persona que transmite confianza y seguridad sobre lo que dice y promete, pero que luego no cumple, también puede deberse a que sacamos conclusiones precipitadas sobre dichas primeras impresiones porque no son del todo exactas.
Los científicos llaman a esta tendencia a pasar rápidamente a una conclusión (algo así como la sentencia que damos sobre un hecho o persona) el error fundamental de atribución, porque la forma en que las personas se comportan en una situación dada no tiene por qué ser un indicador preciso de su comportamiento en una situación diferente.
Uno de los problemas que inciden en este error es que no le damos el exacto valor que tiene el entorno y cómo influye en nuestra forma de conducirnos en la vida (la conducta humana), por lo que es más que frecuente introducir juicios que no tienen toda la información necesaria para que se produzcan con un mínimo de razonabilidad.
El poder de la palabra para resolver problemas
Las palabras tienen el poder de resolver problemas, aunque también tienen el poder de emocionarnos, como cuando leemos un poema o un libro. Es a través de ellas que podemos transmitir nuestros pensamientos, opiniones, así como manifestar nuestras dudas o vanagloriarnos de nuestras experiencias.
La evolución del lenguaje y su valor semiótico (el significado de lo que decimos) es lo que caracteriza nuestra civilización, pertenecen a un estadio de desarrollo superior a cualquier otra especie que habita este plantea, como decía Carl Sagan, “nuestra civilización subyace en nuestro lóbulo frontal del cerebro” en alusión a que ahí está la memoria, el archivo de las palabras, junto a las partes que directamente gestionan nuestros sentimientos y emociones.
Y comprender que liderar personas no es ordenar sino crear confianza y convencer de que este es el camino correcto que hay que tomar, ayudará a usar las palabras justas en los momentos oportunos, lo que, sin duda, es más un arte que una técnica de parte de los grandes líderes, que en esos precisos instantes de crisis y confusión eran capaces de echar luz sobre las personas y/o ciudadanos (los políticos) que estaban necesitados de recuperar la confianza y dejar atrás la incertidumbre.
Artículo coordinado por José Luis Zunni, director de ecofin.es, vicepresidente de Foro ECOFIN y autor del libro recién publicado ‘El Cubo del Líder’ (Ed. Kolima; disponible a la venta pinchando aquí), en colaboración con Salvador Molina, presidente de Foro ECOFIN, y Antonio Alonso, presidente de la AEEN (Asociación Española de Escuela de Negocios) y secretario general de EUPHE (European Union of Private Higher Education).
