La primera impresión es lo que cuenta. Esto es de Pero Grullo. Pero además de una expresión popular, también tiene la categoría de investigación en el campo de la psicología del comportamiento. Es evidente que la primera impresión determina cómo las personas se ven entre sí. En 10 décimas de segundo determinamos si nos fiamos del otro. ¡Y esto es muy peligroso! ¿Qué es lo que nos impacta y condiciona nuestro pre-juicio? ¿Qué química se está produciendo en la mente (todo lo que puede racionalizar de esos primeros instantes) y en las emociones (aquella percepción que está condicionada por nuestros sentimientos e intuición)? Tenemos respuesta.
Desde ECOFIN Business Schools creemos que darle corte científico a ciertas expresiones nos ayuda a comprender cada vez más este proceso imparable de humanización que se está llevando a cabo en las organizaciones y que también está afectando en las estructuras de aquellas. Su flexibilidad y especialmente, la consideración y toma de consciencia de que detrás de cada acción que se realiza en una empresa, hay una o más personas responsables, dan valor humano a lo que la fuerza de las operaciones y la tecnología de este mundo digital en que nos movemos, con frecuencia nos hace olvidar.
A pesar de los momentos iniciales en que las impresiones afloran entre personas que recién se conocen, es posible que cambien su opinión sobre la otra u otras con el tiempo, aunque debemos decir que las primeras impresiones suelen durar bastante.
Y si esto es así, el líder puede por una mala primera impresión tomar una mala decisión, asumir una posición determinada que puede afectar al resultado de las acciones que se implementen en una organización. De ahí, que al líder efectivo se le supone no sólo su experiencia y pericia para la toma de decisiones, sino que vigila muy bien el juicio que se forma como consecuencia de sus primeras impresiones. O sea, el líder intuitivo corre con ventaja.
Las primeras impresiones son importantes en el primer encuentro entre dos o más personas, especialmente en el mundo de la selección de personal En el que el buen ojo del reclutador se basa en gran parte su éxito.
Todo esto ha llevado a los investigadores a estudiar y comprender las consecuencias que tienen en las organizaciones y en la vida cotidiana, estos primeros momentos en el que dos o más personas se relacionan. Es el caso de Amy Cuddy, profesora de Harvard Business School, que ha estado estudiando las primeras impresiones junto a otros colegas psicólogos como Susan Fiske y Peter Glick durante más de 15 años, los que les ha llevado a descubrir determinados patrones de comportamiento en las interacciones personales.
Sostiene Cuddy, que las personas responden rápidamente a dos preguntas la primera vez que se conocen:
1º) ¿Puedo confiar en esta persona?
2º) ¿Puedo respetar a esta persona?
Desde el punto de vista psicológico, los investigadores se refieren a estas dimensiones en las impresiones entre dos personas, como el afecto y la competencia. Lo que creen es que cada persona en el fondo quiere ser percibida como que posee ambos atributos.
En el mundo empresarial y profesional en el que nos movemos, justamente el criterio de Cuddy es que la competencia de la persona se convierte en el factor más importante. Es evidente que en las relaciones interpersonales, querer mostrar a la otra persona o personas una cara amable y confiable es importantísimo, porque la percepción de quiénes nos están juzgando en esta primera impresión, la queremos influenciar para que se note que somos inteligentes y que se nos reconozca un determinado talento.
Cuando somos conscientes de nuestra capacidad de influencia en esta primera impresión, es un elemento motivador para la persona juzgada y de categorización para los que se quieren formar un juicio sobre ella. Aunque como bien señala Cuddy, desde “una perspectiva evolutiva es más crucial para nuestra supervivencia saber si una persona merece nuestra confianza.” Y si bien la tendencia a valorar en exceso la confianza por sobre la competencia de una persona está confirmada por la investigación, no podemos ignorar que en todos nosotros existe una calificación automática, a veces inconsciente, sobre las personas que tratamos, especialmente la primera vez. Lo cual puede conducirnos a errores y prejuicios.
Por ello, la tesis central de sus estudios, se basan en que las personas valoran más la confianza (hemos sostenido reiteradamente desde esta tribuna respecto a la credibilidad que merece el líder) que la competencia, porque ésta se evalúa a posteriori de establecer la confianza.
La ciencia está demostrando que las personas pueden decidir en cuestión de segundos sobre la confianza o credibilidad que le merece la persona con quién está interactuando por vez primera. En los primeros instantes en que se produce ese conocimiento, las personas piensan y deciden sobre una cantidad de cuestiones acerca de la otra, desde la bondad hasta la inteligencia pasando por sus valores.
Cuando se produce un encuentro entre dos personas, es inevitable que ambas en silencio y sin dar cuenta a la otra, se pregunten (a veces llegan a inquietarse) por esa primera impresión derivada de los primeros momentos de conocimiento entre dos seres humanos. Una quiere saber de la otra y viceversa, pasando desde la búsqueda (comprensión) de su nivel de educación, inteligencia, principios, valores, etc., sin dejar de considerar aspectos emocionales que cobran tanta importancia en las relaciones en general.
Las investigaciones nos dicen que no toma más de tres segundos en llegar a tener ese golpe psicológico llamado primera impresión. De los estudios que llevase Alexander Todorov, del Departamento de Psicología Green Hall de la Universidad de Princeton, surge que se puede tomar una decisión (la calificación que se hace de la otra persona) con una exposición de 100 milisegundos (10% de un segundo).
Sostiene que las personas a menudo sacan inferencias de rasgos de la apariencia facial de otras personas. Su equipo investigó las condiciones mínimas bajo las cuales la gente hace esas inferencias. Se realizaron cinco experimentos, cada uno centrado en un juicio sobre un rasgo específico, con un tiempo de exposición diferente para analizar las caras de personas desconocidas.
Cuando los juicios (esa primera impresión) se realizaron después de una exposición de 100 milisegundos, correlacionan altamente con las sentencias dictadas en ausencia de limitaciones de tiempo (cuando no tuvieron la presión de responder a su impresión de manera casi inmediata). Hayan tenido más o menos tiempo, sugiere en definitiva que para los fines de la investigación, ha sido suficiente porque todos los participantes llegaron a conclusiones similares en cuanto a la calificación de la impresión sobre atracción, simpatía, confianza, competencia y agresividad, porque no aumentaron significativamente las correlaciones.
Cuando el tiempo de exposición se incrementó de 100 a 500 milisegundos, los juicios de los participantes llegaron a ser más negativos y el valor confianza aumentó. Cuando el tiempo de exposición se incrementó de 500 a 1000 milisegundos, los juicios de rasgos y tiempos de respuesta no cambió significativamente pero la confianza aumentó para algunas de esas valoraciones. Este resultado sugiere que el tiempo adicional puede simplemente aumentar la confianza en los juicios. Sin embargo, el aumento de tiempo de exposición condujo a las que las impresiones sobre las personas fuesen más diferenciadas.
En cuanto a la confiabilidad que nos merece una persona
En otra investigación realizada en Princeton, se concluyó también que las personas pueden decidir sobre su confiabilidad en tan sólo una décima de segundo. Los investigadores encontraron que en un grupo de 245 estudiantes universitarios que en 100 milisegundos evaluasen en base a la foto de otras personas, atributos tales como atractivo, competencia, simpatía, la agresividad o confianza que les sugería los rostros de los actores que mostraban las fotos.
En cuanto a otro grupo de 128 estudiantes, se les pidió lo mismo pero podían tomarse todo el tiempo que quisieran para obtener sus impresiones.
Los resultados mostraron que las calificaciones de confiabilidad fueron muy similares entre los dos grupos, lo que sugiere que podemos averiguar casi instantáneamente si podemos confiar en alguien.
En otro estudio, Michael Sunnafrank y Artemio Ramírez, de la Universidad de Minnesota, analizaron el comportamiento de 164 jóvenes que no se conocían entre sí. Después de reunirlos en parejas, los dejaron conversar durante tres, seis o diez minutos y a continuación les pidieron que rellenaran un cuestionario. El objetivo era estimar la relación que cada uno de ellos estaría dispuesto a llevar con el otro, sabiendo que coincidiría con él/ella cuatro veces por semana.
Una vez transcurridos 60 días de ese primer encuentro, la investigación probó que el 95% de los jóvenes acabaron desarrollando con el otro la relación que habían previsto tras la breve conversación inicial. Pero lo sorprendente era, que cuánto más positiva era la primera impresión, también se incrementaba la proximidad alcanzada con el compañero o compañera del experimento.
Artículo coordinado por José Luis Zunni, director de ecofin.es, en colaboración con Salvador Molina, presidente de Foro ECOFIN, Javier Espina Hellín, miembro de ECOFIN Business Schools Group, y Ximo Salas, miembro del ECOFIN Management & Leadership de ECOFIN.
