Las palabras tienen el poder de cambiar la realidad, de crearla. En Foro ECOFIN llevamos tiempo apostando por palabras capaces de cambiar la realidad de las empresas y la sociedad en aras de un mundo mejor. Son palabras poderosas como: TALENTOCRACIA, FELICACIA, LÍDER EMOCIONAL, IGUALDAD…
Moisés utilizó la palabra para separar las aguas del Mar Rojo, Aladino para abrir la Cueva de las Maravillas y Frodo para abrir las Minas de Moria. Siempre la llave del cambio es la palabra. Su poder es mitológico, pero también es real. Los conceptos calan en lluvia fina a través de las palabras, su uso y su aceptación generalizada.
Las 20 palabras más poderosas en los negocios
Siempre nos han interesado las opiniones de autores y expertos en el ámbito del liderazgo y los negocios en general, porque, en definitiva, son el tejido que va conformando la estructura básica de las organizaciones para enfrentar los retos y también problemas del día a día. Y uno de los más destacados de quién ya le he dado réplica en varias ocasiones, es Les McKeown, uno de los más brillantes analistas de las organizaciones y las personas que las dirigen.
Tiene la virtud de centrar muy bien la temática, de ahí que voy a desgranar una de sus aportaciones doctrinarias que es de suma utilidad para empresarios, emprendedores, directivos, profesionales autónomos, etc.
McKeown se refiere a las “Las 20 palabras más poderosas en los negocios”, aclarando, que “esta simple oración debería ser su nuevo lema personal. Lo mantendrá productivo y su negocio encaminado”.
Veamos a qué se refiere por palabras poderosas:
– Señala que el éxito en los negocios es relativamente simple, porque es cuestión de tomar buenas decisiones con más frecuencia que las malas decisiones, para ganar.
– También aclara que, si se toman demasiadas decisiones malas con frecuencia, también sucederá lo contrario, o sea, perderá.
Se pregunta: ¿es simple esto? Responde que sí. Se pregunta también: ¿es fácil? Y responde, por supuesto, que no lo es.
Moisés utilizó la palabra para separar las aguas del Mar Rojo, Aladino para abrir la Cueva de las Maravillas y Frodo para abrir las Minas de Moria. Siempre la llave del cambio es la palabra.
Su pensamiento da un paso más y nos ilustra advirtiendo el por qué, de esta dificultad: “sobre todo porque, a medida que su negocio crece y se vuelve más complejo, más y más personas se involucran en el proceso de toma de decisiones”.
Sin duda, al introducir la variable tiempo, que es universal y válida para todo tipo de negocio, especialmente para los que están iniciando una nueva actividad, cobra fuerza eso que refiere como instinto, porque de hecho, los emprendedores y todas las personas que tienen madera de empresarios que saben que deben asumir riesgos, la mayoría de las veces lo hacen bien, aunque entiendo que Les McKeown sopesa especialmente en los inicios el esfuerzo personal al que la ayuda fundamental es la propia inteligencia, formación y experiencia.
Les McKeown dice que “es solo usted y su instinto, y la mayoría de las veces, usted y su instinto lo hacen bien” y esto significa que su negocio crece y tiene éxito.
Pero la contrapartida es que crecer significa agregar personas y complejidad. Y antes de que se dé cuenta, las decisiones más importantes no las toma usted solo, sino los equipos, algunos de los cuales lo incluyen a usted y otros no.
Qué es lo novedoso que aporta
Hace una descripción bastante próxima a la realidad, especialmente los que estamos acostumbrados a formar y capacitar equipos. Dice que todo el mundo descubre rápidamente, que generalmente apestan a la hora de tomar decisiones de alta calidad de manera constante.
Lo atribuye a “agendas ocultas, puntuación pasivo-agresiva, acoso manipulador, desapego hosco: las formas en que los equipos pueden arruinar el simple proceso de tomar una buena decisión son innumerables, y también lo son las soluciones sugeridas”.
Equipos disfuncionales
Les McKeown dice que se han elaborado un sinfín de libros, talleres y herramientas de evaluación, incluido el suyo, cada uno de los cuales pretende resolver el problema de los equipos disfuncionales.
Su posición
Cree que toda “esta basura” puede erradicarse con el uso consciente de una declaración simple de 20 palabras, a lo que él llama “El compromiso empresarial”.
Y debe ser respetado por lo siguiente:
“Cuando trabaje en un entorno de equipo o grupo, colocaré los intereses de la empresa por encima de mis intereses personales”.
Esta simple declaración de intenciones, según Les McKeown, “es de hecho una rúbrica muy poderosa que mantendrá a su equipo enfocado en la toma de decisiones de alta calidad”.
Una declaración que hace una declaración
Nos parece muy interesante como lo ejemplifica Les McKeown y para ello se introduce en el ámbito médico.
Nos dice que pensemos en un equipo de alto rendimiento como es un grupo de cirujanos altamente capacitados reunidos alrededor de un paciente en la mesa de operaciones: poca distracción innecesaria, concentración total, datos de alta calidad, análisis preciso, apoyo mutuo y ejecución clínica. Y la pregunta que hace a continuación es directamente meter el dedo en la llaga: “¿Por qué esta imagen es tan diferente de la escena en la mayoría de las salas de juntas?”. Desde ya que hace diana con esta pregunta, porque tanto su experiencia (lo dice claramente) como la de todos los que nos dedicamos hace años al asesoramiento y formación de equipos, sabemos que no es porque las personas involucradas sean menos capaces o estén menos comprometidas. Se debe a que es simplemente que el “paciente” no está claramente definido.
Les McKeown nos señala que el cirujano en un quirófano, no hay duda de a quién debe atender. Para un ejecutivo en la sala de juntas, el “paciente” (el negocio) es amorfo, indistinto y, a veces, olvidado por completo.
A partir de aquí su tesis cobra fuerza
El compromiso empresarial de manera simple, pero poderosa, mantiene el enfoque de todos en lo que es verdaderamente importante: las necesidades de la empresa en su conjunto.
Palabras de marketing que aprovechan la emoción
A partir de su posición vamos a incorporar algunas cuestiones más sobre las palabras poderosas (nuestra posición) en el ámbito de los negocios. Pero no solo la palabra en sí, sino lo que la misma significa en el día a día de las relaciones empresariales.
Por ejemplo, sabemos que la emoción es el sentimiento que impulsa la mayoría de las compras que hacemos, si realmente nos ponemos a verificarlo. ¿Por qué compró un regalo para su pareja? Sencillamente porque la quiere. Y ¿por qué ha comprado unos nuevos jeans cuando aún los viejos pueden aguantar bastante tiempo? Porque quiere lucir bien e impresionar a la gente, y que no haya nadie que haga una crítica o piense mal porque Ud. está usando los jeans gastados.
O sea, que puestos a focalizar desde el otro ángulo, como emprendedores que quieren potenciar su negocio, sin duda el contenido emocional es inherente a las decisiones de compra, por tanto, hay que buscar las palabras de marketing que pueden motivar a sus posibles clientes a sentir algo que podría resultar en una compra.
Palabras de marketing que muestran valor
Comunicar por qué un cliente potencial debería comprometerse con su negocio es el primer paso para lograr que lo haga. A menos que se le muestre el valor de participar, no lo hará. Es tan simple como eso. Estas son las palabras de marketing esenciales que se puede usar para mostrar valor: gratis, probado, lucrativo, increíble, negociar, doble, accesible, convertir, etc.
Palabras de marketing que aprovechan el miedo
El miedo es un poderoso motivador, ya sea cuando nos aflora el miedo porque no queremos cometer un error, o no queremos perdernos algo. Para un emprendedor que no tiene mucha experiencia en el sector de actividad que ha elegido, puede tener miedo a que le cueste dinero a su negocio en esta fase inicial del cual no dispone de demasiados recursos, porque todo lo ha invertido ya y necesita acertar en las decisiones. Estas son las palabras de marketing que incitan el miedo en su cliente potencial y lo impulsan a protegerse al interactuar con su marca, por ejemplo, porque teme que no se le entregue el producto en tiempo, o que tiene desconfianza sobre la capacidad productiva cuando quién fabrica es proveedor de ese cliente final que está comprando en grandes volúmenes.
Y palabras que incitan al miedo, por ejemplo, tenemos desengaño o sentirse ya desengañado, o tener cuidado porque ha habido malos antecedentes en la relación, o porque tiene una confianza ciega, pero en realidad está cegado y no está discerniendo la operación en todas sus facetas, o considera muy arriesgada la decisión de compra, o quiere evitar que le sobrevenga un problema porque cree que podría no haber capacidad de reposición cuando lo necesite, etc.
José Luis Zunni. Director de ECOFIN Business School y coordinador de ECOFIN Management & Leadership. Director del Centro de Liderazgo de la EEN (Escuela Europea de Negocios) y coordinador académico de la Red e Latam del grupo media-tics.com. Miembro de la Junta Directiva de Governance2014. Conferenciante. Ponente de Seminarios de Liderazgo y Management de la EEN y coordinador del FORO DE MANAGEMENT Y NUEVA ECONOMÍA DE LA EEN. Autor de ‘Inteligencia Emocional para la Gestión. Un nuevo liderazgo empresarial’, coautor de ‘Liderar es sencillo. Management & Liderazgo’ y coautor con Ximo Salas de ‘Leader’s time (Tiempo del líder)’.
