Una de las cosas más simples, como es un encuentro con otra persona, puede que tenga resultados que no sean los que nos interesen a nivel profesional o de negocios. Sencillamente, porque no hemos sabido gestionar bien dicha reunión informal.
De Jeff Haden, una de las personalidades más representativas en Estados Unidos y a nivel internacional sobre el ámbito de las empresas y de las relaciones que deben establecer personas y líderes en un contexto permanentemente de cambio, que exige respuestas y capacidad adaptativa (especialmente de los que están al mando de la “nave”) tomamos algunas reflexiones que nos parecen de gran interés. Porque las cosas más importantes que nos suceden en la vida siempre afloran en aquellas circunstancias sencillas y a las cuales, frecuentemente, en el momento en que suceden no le atribuyamos el valor que más adelante van a tener en nuestro crecimiento como personas.
Haden se pregunta: “Cuando se encuentra con alguien, ¿qué hace usted inmediatamente después? Probablemente usted ya no sepa qué decir. Es seguro que aspira a una conversación amena, de interés, pero los cinco primeros minutos son los más difíciles porque usted está un poco tímido e inseguro”.
Coincidimos con Haden en que se quiere dar una buena impresión, pero con la salvedad de que te caen bien esas personas que consideras genuinas al igual que tú. Por eso es importante dejar de lado actitudes rígidas y forzadas.
Dice Jeff Haden que, en la educación que has recibido, te han enseñado a estar en una posición de firmes, hombros erguidos, una pose de superioridad que se manifiesta con una voz un poco impostada y las manos que a veces no se saben hacia dónde van. La descripción es del todo correcta.
Pero hay que tener en cuenta que, en las relaciones interpersonales, más de lo que uno supone, es esa gran “pantalla” de cine en el que se reflejan los gestos y toda forma de comunicación no verbal, incluso la forma de pararse, de mirar, esbozar cierta sonrisa, etc. la que cuenta y mucho. La relación que se establezca no debe dar la sensación de que uno quiere estar demasiado lejos de la persona (aires de importancia), porque esto lo que hace es que el “encuentro” parezca que se trata de enaltecer su persona, más que de detenerse siquiera un minuto en la otra, lo que es malo para el resultado de ese encuentro. Da la impresión que a uno no le gusta o le resta importancia a la persona y el encuentro.
Es bastante frecuente querer aparentar ser otra persona a la que quizás admiramos: un líder político, un exitoso hombre de negocios, un benefactor de la humanidad… Todos tenemos siempre en nuestro mapa mental, un modelo de persona que queremos emular.
Jeff Haden acierta con esta anécdota real de un encuentro entre dos grandes líderes: el ex presidente Bill Clinton y el gran estadista Nelson Mandela. Clinton toma la iniciativa y da un paso adelante, para evitar esa sensación que el poder transmite a la gente: “debe Ud. venir a mí…a mi encuentro…aunque tenga que dar más pasos”.
Mandela, simultáneamente da unos pasos hacia delante con una sonrisa, pero al llegar al lugar en el cual estaban ya los dos líderes políticos enfrentados cara a cara, se inclina ligeramente bajando un poco su cuerpo y su cabeza en una clara señal de deferencia y respeto. Clinton hace exactamente lo mismo.
En este punto nuestra coincidencia con Jeff Haden es absoluta y nos preguntamos: ¿Qué es lo que debe deducirse de estos gestos de ambos líderes? Que más allá de la importancia que se les atribuye como hombres de estado, son personas que saben dejar a un lado todo sentido de poder y relevancia social que ellos saben que tienen, para que aflore toda la humanidad que refleje que son personas auténticas.
¿Qué significa esto en cuanto a lo que debes hacer en encuentros con personas a las que les das importancia en tus relaciones profesionales y de negocios?
La próxima vez que tengas un encuentro de este tipo, procede relajándote, dando un paso adelante en clara señal de querer saludar y dar la bienvenida a dicho encuentro con un grado de satisfacción y alegría que lo note la otra parte; probablemente, lo más seguro, no te inclinarás hacia delante ni la otra persona tampoco, porque este ejemplo ilustrativo de la vida real de dos grandes políticos, solo pretende enseñarnos la dosis de humanidad que hay que anteponer al poder, sino éste por sí solo haría mucho más frías las relaciones entre gobiernos y personalidades que tienen altísimas responsabilidades políticas, cosa que no es conveniente para nadie.
Pero igualmente, cuando demuestras con gestos que te agrada el encuentro, es una forma de decir gestualmente (y para nada exagerada) que te sientes honrado pudiendo estrechar la mano y entablando una conversación con esa persona.
¿Por qué se produce este efecto no gestual de enamoramiento entre dos personas en un encuentro?
Jeff Haden dice que a todos nos gusta en términos generales personas como uno, con las que podamos hablar de las mismas cosas que nos interesan, especialmente cuando hay negocios de por medio. Si estas actitudes referidas facilitan que se inicie una conversación en la cual ambas partes tienen interés (primero personal y luego profesional o de negocios), la conversación será distendida, agradable, y sentiremos que la felicidad y satisfacción que nos corre por el cuerpo la estamos transmitiendo a la otra parte, lo que también nos provocará una sensación de aprobación al mismo tiempo que de satisfacción de que todos estos sentimientos son recíprocos.
El increíble poder del tacto
Jeff Haden le da importancia al tacto físico, como apoyar la mano sobre el hombro de la otra persona mientras se le da la mano, es un factor que influye decididamente a aumentar el nivel de confianza de ambas personas, así como el interés en escucharle.
Hay un mensaje no gestual clarísimo que dice, que la persona que estamos tocando con este gesto, parece más atractiva y agradable. Transmitimos al unísono aprobación y admiración. Y esto se capta por la otra persona por los mismos mecanismos sensoriales que nosotros aplicamos inconscientemente.
Estos gestos deben ser hechos oportunamente, que parezcan espontáneos y casuales, no interesados ni exagerados. La sencillez del acto… no un acto dramático.
Lo único que importa es trasmitir un mensaje no verbal: usted me gusta y sé que yo también a usted.
Después de los gestos… las palabras
¿Por qué sucede a veces, que después del encuentro en el cuál has hablado más que la otra persona, no puedes hacer ni siquiera una síntesis de lo dicho? Sucede que te has escuchado a ti mismo.
¿Es esto malo? Sí que lo es. Porque cuando a posteriori del encuentro no has sacado nada en limpio de la otra persona por más que te interesaba (negocio en puerta, próxima reunión con su empresa en breve, etc.), es, como dice Jeff Haden, que le han dado una lección digna de los maestros del social Jiu-Jitsu, una de las artes marciales por excelencia, que se fundamenta en aprovechar la fuerza del contrario para poder utilizar dicha masa (el peso de su cuerpo) y provocar su caída. A nivel de negocios y relaciones interpersonales con personas de jerarquía organizacional, estos maestros del social Jiu-Jitsu hacen que hable la otra persona, o sea que hables tú, pero poco o nada dicen ellos de su persona. En una expresión muy prosaica: no sueltan prenda.
Jeff Haden se pregunta: “¿Cómo hay que hacer para revertir esta situación? Lograr que sean ellos los que hablen, que digan las cosas que a ti te interesa escuchar”.
La llave para abrir esta puerta está en hacer las preguntas justas, provocar el interés con los comentarios que se hacen, mantener una actitud de mente abierta y ser directo utilizando el cómo, quién y por qué.
En la medida que aprendes algo del otro, porque has provocado una respuesta, caso de un logro exitoso empresarial, pregunta cómo lo hicieron. Demuestra interés y reconocimiento. Incluso puedes animarte a preguntar qué deberías hacer según la experiencia de ellos en similares circunstancias.
Estas preguntas directas y concretas son un símbolo de respeto y admiración. Demuestra la voluntad de ceder en la conversación frente al otro cuando hay cosas importantes que decir y de las cuales se supone debemos aprender. Implica el respeto a su opinión, por extensión, a la persona.
En un mundo veloz, plagado de una tecnología que nos facilita y agrada el día a día, es relativamente frecuente perder de vista que la sincronía que es necesaria entre personas que se representen a sí mismas en primer lugar, y a un grupo, entidad, etc. en segundo lugar.
Somos ante todo personas y nuestra transparencia hacia los demás y hacia la sociedad es la mejor herramienta para superar la reciente época de opacidad en la que nos ha introducido un modelo que hizo imperar el resultado al desarrollo, la meta al camino.
Cuando asistimos a actos emotivos, se despierta en nosotros un sentimiento que parece no debemos hacer público, a la luz de los cánones de la actual sociedad impersonal. Sin embargo, todo cambia y es seguro que empezará a vislumbrarse un momento en el que enseñanzas como las de Haden y su ejemplo de encuentro entre Mandela y Clinton, nos harán valorar en su justa medida nuestra humanidad, el respeto hacia los demás y la sabiduría que todo ello aporta a nuestra vida y a nuestros negocios.
Artículo coordinado por José Luis Zunni, presidente y CEO del Instituto Europeo Ecofin de Liderazgo (IEEL), director de ecofin.es, vicepresidente de Foro ECOFIN y autor del libro recién publicado ‘El Cubo del Líder’ (Ed. Kolima; disponible a la venta pinchando aquí), en colaboración con Salvador Molina, presidente de Foro ECOFIN y presidente honorario del Instituto Europeo Ecofin de Liderazgo (IEEL) y también autor del libro ‘El Cubo del Líder’.
