Market of One en la empresa actual

Las enseñanzas desde 2018 y del primer trimestre de 2019 pueden caracterizarse como un fenómeno sociológico, desde el punto de vista de los consumidores, en el que prevalece la personalización de masas. 

¿Qué significado tiene esto para el próximo horizonte 2020 del cual ya nos encontramos en el umbral? Que las organizaciones en vez de luchar en los mercados en general, se han percatado que la verdadera batalla diaria hay que librarla en el mercado de uno. 

¿Qué mejor manera que satisfacer las necesidades de los clientes al tratarlos como individuos? El uso de datos personales para responder a los requisitos específicos de clientes se corresponde a este mercado de uno. O sea, la personalización a nivel individual se ha convertido en una capacidad vital en ámbitos como la atención médica, el comercio minorista, las finanzas, el entretenimiento y cualquier otra empresa orientada a los clientes.

Desde que amanecimos ayer preocupados por la transformación digital y por cómo se están comportando las organizaciones, especialmente las pymes, deberíamos haber pensado que, más allá del imperativo que significa la adaptación a las NT, deberíamos estar pensando con un celo exquisito en la reingeniería y/o en la reorganización de nuestros negocios.

En la mente de los CEO y en la actitud de todo líder debe estar como principal preocupación cómo expandir cada unidad de negocio y sus respectivos comportamientos en el mercado en el que se compite. 

Estar obsesionados por el “último grito de la Tecnología” que estamos aplicando o en condiciones de aplicar no debe quitar protagonismo a la principal de las prioridades: desarrollar y perfeccionar nuestro modelo de negocio.

Las organizaciones deben alejarse de la búsqueda de los mercados por segmentación y moverse para focalizar en el mercado de uno. Desarrollar las capacidades para medir específicamente lo que un consumidor individual quiere. Además, estar en condiciones de vincular procesos y recursos para proporcionarlos será esencial para el éxito empresarial.

Por eso vamos a referirnos a la arquitectura de diseño de cómo afrontamos los nuevos retos, con prioridad por sobre la arquitectura de las TIC, que de ello se ocuparán los expertos en esta área. La cuestión es si tanta tecnología está limitando a su vez la transversalidad de la que hacemos gala en los últimos tiempos.

La auténtica transformación digital que ya ha sido puesta en marcha por muchas compañías, aunque no todas las que deberían estar en el mismo barco de esta revolución, está más que en cuestiones internas (no quitamos la importancia que tienen), en la priorización de cómo están jugando los factores externos. 

Esto significa que se hace necesario estar pensando en términos de evolución del negocio al mismo tiempo que en transformación de las formas en que el business se lleva a cabo. 

La Tecnología por sí sola, mediante la transformación que la innovación viene operando, no garantiza los buenos resultados comerciales. Es fundamental concentrar la energía en los resultados comerciales; es el caso, por ejemplo, de cómo ofrecer un aumento porcentual destacado respecto del ejercicio anterior en la experiencia con nuestros clientes. Esto no sólo nos permite asegurar beneficios, sino llevar nuevas ideas de negocios al mercado más rápidamente. 

¿Qué efecto tiene en el marco de la competencia en el que jugamos a diario? Que además de estar en primera línea de batalla, con productos y servicios acordes con los cambios de gustos y preferencias según la irrupción constante de la Tecnología que nos obliga a innovar y adaptar programas y productos, también se produce un fenómeno macroeconómico interesante: se facilita la concurrencia de fusiones y adquisiciones con mayor frecuencia, al mismo tiempo que también mayor complejidad. 

Este es el lenguaje que los CEO necesitan hablar, porque se convierte en un instrumento que permite ejercitar el pensamiento común de negocio que deben compartir para poder estar compitiendo día a día. 

¿Basado en qué? Que el éxito no sólo se corresponde a las experiencias individuales de los diferentes grupos empresariales, sino en sus capacidades de alianzas estratégicas, absorciones, fusiones y demás combinaciones posibles. 

Habrá nuevas formas de equity y se irá dando valor a la actividad y capacidad de generación de beneficios en el presente y futuro inmediato, más allá de la tradicional expresión de generación de valor y beneficios futuros.

Artículo realizado por José Luis Zunni, director de ecofin.es y vicepresidente de Foro ECOFIN.

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