Francisco Escanellas es el country manager de Expense Reduction Analysts (ERA), una consultoría que durante 20 años ha ayudado a más de 5.000 empresas de todo el mundo a reducir sus gastos y a aumentar su competitividad y rendimiento. Su media de ahorro ronda el 20% y durante los años de crisis ha ayudado a un importante número de empresas españolas. Por este motivo ha recibido este año el premio ECOFIN ‘Titanes de las Finanzas’ en la categoría de ‘Productos o Servicios Titanes’. Escanellas recibió el galardón de manos de Lorenzo Amor, presidente de la Federación de Asociaciones de Trabajadores Autónomos (ATA).
Durante estos años de crisis, ERA está ayudando a decenas de empresas a reducir sus gastos cotidianos, aumentando así su competitividad y rendimiento, ¿cómo lo hace?
Nos dedicamos a la parte de la empresa que se encarga de comprar toda clase de bienes para poder funcionar, especialmente mensajería, seguros sociales, etc. Cuando vamos a ver a la empresa le pedimos una información determinada que nos permite analizar el potencial que cada una de sus cuentas tiene para gestionarse de forma diferente y así conseguir un ahorro. Nuestro objetivo es dejar la cuenta optimizada. Siempre pongo un ejemplo: si imprimimos las hojas por dos caras, ahorramos un 50% de papel.
Entonces, no se trata de un procedimiento estandarizado, sino adaptado a cada caso.
No somos una central de compras. Hacemos trajes a medida, somos artesanos. Cada empresa tiene su singularidad. Por ese motivo debemos adaptarnos. Hay políticas internas, si son multinacionales porque vienen de la central, o simplemente por características especiales de la empresa; y hemos de respetar estas políticas. Hay una serie de condicionantes que hay que respetar.
¿Qué diferencia a ERA de otras consultorías? ¿Trabajan a éxito?
Nuestros procesos son muy especiales. En primer lugar si no encontramos ahorros o los ahorros que encontramos no son lo suficientemente significativos, al cliente no le vamos a cobrar nada. O si el cliente considera que las propuestas que le damos no son lo que él necesita tampoco le cobramos. Por lo tanto es un servicio que tiene la empresa a coste cero, porque nuestros honorarios siempre van a estar ligados al ahorro.
¿Qué casos exitosos podrían contarnos?
Hemos tenido empresas de distintos sectores, desde tecnológicas como Tecnocom, con 6.000 trabajadores, a negocios del sector turístico. Un ejemplo es Anfi, en Canarias, con 800 empleados. Conseguimos para ellos un ahorro importante en seguros sociales. Cobramos a la Seguridad Social 4 años de retroactividad, alrededor de 150.000 euros de principal y unos 60.000 de intereses de demora. Y además les organizamos debidamente los seguros sociales, lo que produjo un ahorro mensual que ya mantienen. Es decir que en total puede que se hayan ahorrado unos 400.000 euros.
¿Estamos hablando de una reducción de plantilla?
La reducción de plantilla entra dentro de lo que nosotros entendemos que es un coste estratégico. Y ahí no entramos. Puede ocurrir que, cambiando procesos, en un departamento sobre una persona, pero nosotros no vamos a decir nunca que la despidan, sino que la reubiquen.
Entonces, ¿cómo se puede ahorrar en seguros sociales sin reducir plantilla?
Nadie imagina que pueda haber ahorro en los seguros sociales. La Seguridad Social es un porcentaje de la masa salarial y punto. Sin embargo, tiene una serie de condicionantes. Tienes que estar dentro del epígrafe correcto. Claro, no es lo mismo una persona que está trabajando en una oficina que un minero. El riesgo del minero es muchísimo mayor que la persona que trabaja en una oficina. Y entre estos dos extremos hay toda una gama de posibilidades y puede ser que la empresa esté pagando más de lo que debería.
Su media de ahorro ronda el 20%, ¿cómo y en cuánto tiempo logran alcanzar dicho porcentaje?
Los ratios son anuales y dependen de la cuenta. En energía, el 20% es impensable, estaríamos ante un 6, 7, 10% como mucho; en telecomunicaciones también es difícil. Sin embargo hay cuentas, como el material de oficina en el que podemos alcanzar ratios de ahorro del 40%. También puede pasar, sobre todo en temas de seguros, que no solamente no planteemos ahorro para el cliente sino que tenga que pagar más porque está mal asegurado. Otra cuenta que es compleja es la logística. Entran muchos factores y se necesita una especialidad muy alta. Si consigues un 15 ó 20% de ahorro, se va anotar en la cuenta de resultados.
¿Qué otros retos se plantean a corto o medio plazo?
Tenemos un reto constante que es encontrar nuevas categorías para incorporar a nuestra oferta. Pero antes tenemos que haber aprendido la lección, tenemos que haberla estudiado y tenemos que contar con el o los profesionales expertos en el tema para dar el servicio que el cliente necesita. Además queremos incorporar empresas de mayor volumen de gastos porque nos hemos dado cuenta de que tienen exactamente las mismas necesidades que las pymes.
Según su experiencia, ¿cuál es la clave del éxito?
Primero sentido común. Segundo la experiencia, es decir, yo no puedo ir a vender algo si no estoy seguro de que puedo hacerlo y que soy capaz de aportar valor a la empresa. Y tercero, la transparencia. Cuando vamos a ver a un posible cliente la relación es muy formal en principio. Si te contrata es porque has sabido trasmitirle confianza y credibilidad.
¿Cuáles son los valores que definen a ERA?
La honestidad, la transparencia y la profesionalidad. Sin estos valores, ERA no podría existir. Cuando nosotros firmamos un contrato, empezamos. El contrato en sí es el inicio de todo un proceso. Por lo tanto si a lo largo de un proceso el cliente no percibe esa honestidad y transparencia la relación no funciona.
¿Qué ha supuesto para ERA recibir este premio?
Yo creo que es el resultado de un trabajo que se ha venido realizando durante muchos años y el reconocimiento de que estamos aportando algo a nuestros clientes. Es una satisfacción y un orgullo.
¿Qué ha significado para usted las personalidades del jurado de los premios ECOFIN hayan reconocido la gran labor de su servicio?
Primero tengo decir que ver un grupo tan selecto de personas del mundo empresarial y financiero me dio la garantía de la solvencia de los premios ECOFIN. Estas personas no van a cualquier evento para que les inviten a cenar. Por lo tanto es un orgullo para nosotros.