Cómo sacar partido a un encuentro informal y casual

 Ya hemos tenido ocasión de dar réplica a Jeff Haden, otro de los relevantes autores y consultores en el Management actual en Estados Unidos.

Una de las cosas más simples, como es un encuentro con otra persona, puede que tenga resultados que no sean los que nos interesen a nivel profesional o de negocios. Sencillamente porque no hemos sabido manejar bien dicha reunión informal.

Jeff Haden se pregunta: “Cuando se encuentra con alguien, ¿qué hace Ud. inmediatamente después? Probablemente Ud. ya no sepa qué decir. Es seguro que Ud. aspira a una conversación amena, de interés, pero los cinco primeros minutos son los más difíciles porque Ud. está un poco tímido e inseguro”.

 Coincidimos con Haden en que se quiere dar una buena impresión, pero con la salvedad que le caen bien esas personas que Ud. considera genuinas al igual que Ud. Por eso es importante dejar de lado actitudes rígidas y forzadas.

 Dice Jeff Haden que en la educación que Ud. ha recibido, le han enseñado a estar en una posición de firmes, hombros erguidos, una pose de superioridad que se manifiesta con una voz un poco impostada y las manos que a veces no se saben hacia dónde van. La descripción es del todo correcta.

Pero hay que tener en cuenta que en las relaciones interpersonales, más de lo que uno supone, es esa gran “pantalla” de cine en el que se reflejan los gestos y toda forma de comunicación no verbal, incluso la forma de pararse, de mirar, esbozar cierta sonrisa, etc. la que cuenta y mucho. La relación que se establezca no debe dar la sensación de que uno quiere estar demasiado lejos de la persona (aires de importancia), porque esto lo que hace es que el “encuentro” parezca que se trata de enaltecer su persona, más que de detenerse siquiera un minuto en la otra, lo que es malo para el resultado de ese encuentro. Da la impresión que a uno no le gusta o le resta importancia a la persona y el encuentro.  

Es bastante frecuente querer aparentar ser otra persona a la que Ud. quizás admira: un líder político, un exitoso hombre de negocios, un benefactor de la humanidad… Todos tenemos siempre en nuestro mapa mental, un modelo de persona que queremos emular. 

Jeff Haden acierta con esta anécdota real de un encuentro entre dos grandes líderes: el ex presidente Bill Clinton y el gran estadista Nelson Mandela.

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Clinton toma la iniciativa y da un paso adelante, para evitar esa sensación que el “poder” transmite a la gente: “debe Ud. venir a mí…a mi encuentro…aunque tenga que dar más pasos”.

Mandela, simultáneamente da unos pasos hacia delante con una sonrisa pero al llegar al lugar en el cual estaban ya los dos líderes políticos enfrentados cara a cara, se inclina ligeramente bajando un poco su cuerpo y su cabeza en una clara señal de deferencia y respeto y Clinton hace exactamente lo mismo.

En este punto nuestra coincidencia con Jeff Haden es absoluta y nos preguntamos: ¿Qué es lo que debe deducirse de estos gestos de ambos líderes? Que más allá de la importancia que se les atribuye como hombres de estado, son personas que saben dejar a un lado todo sentido de poder y relevancia social que ellos saben que tienen, para que aflore toda la humanidad que refleje que son personas auténticas.

¿Qué significa esto en cuanto a lo que debe hacer en encuentros con personas a las que Ud. les da importancia en sus relaciones profesionales y de negocios?

La próxima vez que tenga un encuentro de este tipo, proceda relajándose, dando un paso adelante en clara señal de querer saludar y dar la bienvenida a dicho encuentro con un grado de satisfacción y alegría que lo note la otra parte; probablemente, lo más seguro, no se inclinará hacia delante ni la otra persona tampoco, porque este ejemplo ilustrativo de la vida real de dos grandes políticos, solamente pretende enseñarnos la dosis de humanidad que hay que anteponer al poder, sino éste por sí solo haría mucho más frías las relaciones entre gobiernos y personalidades que tienen altísimas responsabilidades políticas, cosa que no es conveniente para nadie.

 Pero igualmente, cuando Ud. demuestra con gestos que le agrada el encuentro, es una forma de decir gestualmente (y para nada exagerada) que Ud. se siente honrado pudiendo estrechar la mano y entablando una conversación con esa persona.

¿Por qué se produce este efecto no gestual de enamoramiento entre dos personas en un encuentro?

Jeff Haden dice que a todos nos gusta en términos generales personas como uno, con las que podamos hablar de las mismas cosas que nos interesan, especialmente cuando hay negocios de por medio. Si estas actitudes referidas facilitan que se inicie una conversación en la cual ambas partes tienen interés (primero personal y luego profesional o de negocios), la conversación será distendida, agradable, y sentiremos que la felicidad y satisfacción que nos corre por el cuerpo la estamos transmitiendo a la otra parte, lo que también nos provocará una sensación de aprobación al mismo tiempo que de satisfacción de que todos estos sentimientos son recíprocos.

El increíble poder del tacto

Jeff Haden le da importancia al tacto físico, como apoyar la mano sobre el hombro de la otra persona mientras se le da la mano, es un factor que influye decididamente a aumentar el nivel de confianza de ambas personas, así como el interés en escucharle.

Hay un mensaje no gestual clarísimo que dice, que la persona que estamos tocando con este gesto, parece más atractiva y agradable. Transmitimos al unísono aprobación y admiración. Y esto se capta por la otra persona por los mismos mecanismos sensoriales que nosotros aplicamos inconscientemente.

Estos gestos deben ser hechos oportunamente, que parezcan espontáneos y casuales, no interesados ni exagerados. La sencillez del acto no un acto dramático.

Lo único que importa es trasmitir un mensaje no verbal: Ud. me gusta y sé que yo también a Ud.

Después de los gestos…las palabras

¿Por qué sucede a veces, que después del encuentro en el cuál Ud. ha hablado más que la otra persona, no puede hacer ni siquiera una síntesis de lo dicho? Sucede que Ud. se ha escuchado a sí mismo.

¿Es esto malo? Sí que lo es. Porque cuando a posteriori del encuentro Ud. no ha sacado nada en limpio de la otra persona por más que le interesaba (negocio en puerta, próxima reunión con su empresa en breve, etc.), es, como dice Jeff Haden, que le han dado una lección digna de los maestros del social Jiu-Jitsu, una de las artes marciales por excelencia, que se fundamenta en aprovechar la fuerza del contrario para poder utilizar dicha masa (el peso de su cuerpo) y provocar su caída. A nivel de negocios y relaciones interpersonales con personas de jerarquía organizacional, estos maestros del social Jiu-Jitsu hacen que hable la otra persona, o sea Ud., pero poco o nada dicen ellos de su persona. En una expresión muy prosaica: no sueltan prenda.

Jeff Haden se pregunta: “¿Pero cómo hacer para revertir esta situación? En lograr que sean ellos los que hablen, que digan las cosas que a Ud. le interesa escuchar?”.

La llave para abrir esta puerta está en hacer las preguntas justas, provocar el interés con los comentarios que se hacen, mantener una actitud de mente abierta y ser directo utilizando el cómo, quién y por qué.

En la medida que Ud. aprende algo del otro, porque ha provocado una respuesta, caso de un logro exitoso empresarial, pregunte cómo lo hicieron. Demuestre interés y reconocimiento. Incluso puede animarse a preguntar qué debería hacer Ud. según la experiencia de ellos en similares circunstancias.

Estas preguntas directas y concretas son un símbolo de respeto y admiración. Demuestra la voluntad de ceder en la conversación frente al otro cuando hay cosas importantes que decir y de las cuales se supone debemos aprender. Implica el respeto a su opinión, por extensión, a la persona.

En un mundo veloz, plagado de una tecnología que nos facilita y agrada el día a día, es relativamente frecuente perder de vista que la sincronía que es necesaria  entre personas que se representen a sí mismas en primer lugar, y a un grupo, entidad, etc. en segundo lugar.

Somos ante todo personas y nuestra transparencia hacia los demás y hacia la sociedad es la mejor herramienta para superar la reciente época de opacidad en la que nos ha introducido un modelo que hizo imperar el resultado al desarrollo, la meta al camino.

 Cuando asistimos a actos emotivos, se despierta en nosotros un sentimiento que parece no debemos hacer público, a la luz de los cánones de la actual sociedad impersonal. Sin embargo, todo cambia y es seguro que empezará a vislumbrarse un momento en el que enseñanzas como las de Haden y su ejemplo de encuentro entre Mandela y Clinton, nos harán valorar en su justa medida nuestra humanidad, el respeto hacia los demás y la sabiduría que todo ello aporta a nuestra vida y a nuestros negocios.

José Luis Zunni, Coordinador académico red e-Latam, Director Edición Online ECOFIN, Miembro de la Junta Directiva de Economistas Críticos y profesor de la Escuela Europea de Negocios.

Eduardo Rebollada Casado, miembro de la Junta Directiva de Economistas Críticos

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