El Plan Estratégico de la Mediación, bajo la lupa de Madrid Seguro a un año de su presentación

“Como empresarios, tenéis que ser líderes”. Éste ha sido uno de los consejos que dirigió Luis Huete a los agentes y mediadores que por segundo día llenaron el auditorio del Museo Nacional Centro de Arte Reina Sofía.

El profesor del IESE Business School of Management abrió el programa del Foro Madrid Seguro afirmando que, de acuerdo con el nivel de renta per cápita de España, estamos a las puertas de que se dispare la demanda de seguros. También dio algunas claves sobre cómo afrontar el trato personal del cliente. Para hacerlo, expuso algunas de las buenas prácticas que a nivel internacional se utilizan para optimizar la gestión del tiempo, entre otros aspectos, y ha animado a los mediadores a fomentar la conversación con el cliente tanto como potenciar la transparencia, la confianza y la credibilidad en su relación con él.

A poco más de un año de su presentación, el Plan Estratégico de la Mediación (PEM) fue el protagonista de la mesa redonda titulada ‘Tendencias en los nuevos modelos de negocio en la mediación de seguros’, moderara por José Luis Nieto, miembro del Consejo Asesor del Colegio de Mediadores de Madrid.

José Luis Mañero, presidente del centro de estudios CECAS y uno de los contertulios, ha definido el PEM como “una herramienta para cualquier tipo de mediador” y ha aportado el dato de las 13.000 descargas registradas hasta el momento para demostrar el interés del colectivo. Sin embargo, reconoció que la implantación “va muy despacio”. Esta situación podría cambiar con el apoyo económico que, como ha adelantado Mañero, varias entidades se han comprometido a aportar para que el PEM se ponga en práctica en las empresas de mediación.

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Maria Ángeles Selles, de Catalana Occidente destacó la utilidad del PEM para “reflexionar sobre los problemas de la mediación” y tratar que la situación sea mejor en el futuro. Los participantes han coincidido en señalar la solidez del PEM y la necesidad de aplicarlo. En cuanto a los posibles modelos de negocio, se apuntó que no existe uno ideal, sino que cada mediador se puede instalar en los nichos de mercado donde sea más eficiente o se encuentra más a gusto.

José Luis Nieto también preguntó a los ponentes si estamos en un momento que requiere buscar aliados externos que ayuden a desarrollar el negocio. Hubo consenso en que se puede mantener la independencia sin llegar a estar aislado, por lo que se pueden establecer colaboraciones puntuales. A este respecto, los responsables del canal de corredores en Reale y Catalana Occidente, Rafael Calderón y María Ángeles Selles, respectivamente, animó a los mediadores a elegir aquellas entidades que realmente apuesten por el canal.

Pensiones y competitividad

Adolfo Campos, presidente de la Fundación Inade, estuvo al frente de otra mesa de debate que se ha cuestionado qué le falta a la mediación para crecer en el mercado de pensiones. Sobre esta cuestión, el propio Campos señaló la “gran oportunidad” que supone la preocupación creciente de los ciudadanos por su futuro económico.

Manuel Álvarez, director del Observatorio Caser de Pensiones, confirmaba ese temor con un dato: la principal causa psicológica por la que el 60% de los españoles no ahorraba para la jubilación era su confianza en la Seguridad Social, pero ahora ese argumento ha caído a la mitad.

“Creemos que hay una bolsa enorme de personas que desean ahorrar” dijo y en ese público objetivo englobó no sólo a los que ahora ahorran (34,4% de la población) sino también “a los que no han ahorrado y lo quieren hacer junto a los que quieren hacerlo pero ahora no pueden”. Sumados estos dos grupos “son casi la mitad de la población en edad de ahorrar”.

Posteriormente, el consultor Marcos Urarte animó a los agentes y corredores a tomar decisiones como parte de las condiciones que les permitirán competir mejor después de la crisis, ya que cuando se hace siempre hay un aprendizaje. “No debemos competir para ser los mejores” ya que lo mejor “no existe, es algo subjetivo”. “Debemos competir para ser únicos a través de una propuesta de valor diferenciada. Es costoso pero lo es más competir en precio”, ha asegurado.

Ya por la tarde, el doctor en Economía y Derecho, José María Gay de Liébana, puso en duda la sostenibilidad a medio plazo del sistema público de pensiones en España a la vista de ciertos indicadores. Uno de ellos es el salto experimentado por la pensión media mensual, al pasar de 680 euros en 2004 a 1.000 en 2014; otro, la pérdida de población que se espera en los próximos diez años, cifrada en 3 millones de personas.

En esta misma línea y durante el cierre del foro a cargo de Pilar González de Frutos, la presidenta de Unespa dijo que para que el sistema de previsión social sea sostenible “hay que modificarlo. Si no lo hacemos vamos a tener un estallido social”, ya que en su opinión no será capaz de mantener el nivel actual de cobertura.

González de Frutos enumeró además los retos actuales para el sector asegurador: la digitalización, ser capaces de definir un modelo de negocio que encaje en los nuevos requisitos de capital previstos en Solvencia II y lograr “entre todos” que el seguro sea un elemento “cada vez más valorado por la sociedad”. De forma parecida, ha dicho que la mediación “tiene que demostrar el valor añadido que aporta al cliente”, para evitar que éste opte por otros canales de mayor facilidad de acceso.

 

 

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