El líder certero

La mayoría de los seres humanos no reflexionamos a menudo acerca de la certeza, a pesar de que gobierna la mayor parte de nuestras acciones. Zakary Tormala, psicólogo y profesor asociado de marketing en la Stanford Graduate School of Business, afirma que “la certeza es el catalizador que convierte las actitudes en acción”.  Tormala ha llevado a cabo una investigación junto a Derek D. Rucker de la Northewestern University que podemos aplicar al ámbito empresarial.

diana

Los líderes que mejor comprenden la certeza tienen una ventaja indudable frente a los que no tienen las cosas claras. Gran parte de la investigación se centra en lo que llama “attitude certainty” (certeza en la actitud), que se refiere a la sensación subjetiva de confianza o convicción que una persona tiene acerca de una actitud o de una opinión.

Después de varios años de investigación en este campo, Zakary Tormala afirma que ha descubierto junto a su equipo que su “certeza en la actitud” puede ser independiente de la actitud real que se tenga. Pone un ejemplo muy fácil de comprender: el caso de que a dos personas se les pide cuál es la actitud que tienen respecto de determinada línea aérea en una escala de 1 a 10 y ambos dicen que es 3. ¿Qué es lo que manifiesta esta respuesta? Que en apariencia parecen coincidir en la misma actitud negativa sobre volar en dicha compañía. Pero cuando se indaga más en el fondo de esa percepción, una ha volado varias veces y siempre ha quedado insatisfecha, lo cual refuerza esa actitud desde su interior (ya tiene preconcebida una opinión negativa); en cambio la otra persona ha viajado sólo una vez, por lo que su valoración superficial es una cosa y otra muy diferente lo que piense cómo serán otros viajes que haga en esa misma línea aérea en el futuro.

¿Por qué es tan importante la certeza?

La importancia de la certeza reside en que ésta influye en otras acciones que se lleven a cabo y en sus respectivos resultados. Cuando las personas tienen “certeza en la actitud” es más probable que las defienda, además de ser más proclives a involucrarse en un comportamiento que sea coherente con su personalidad y forma de pensar. Pero además, tendrán mayor probabilidad de convencer a otros a compartir su punto de vista, porque al sentirse más seguras en su actitud respecto de determinado tema o cuestión que están analizando en la empresa, esa actitud va a durar más tiempo, va a ser más resistente a cualquier ataque y será la estructura sobre la que se basen las decisiones y comportamientos.

Suponiendo que las personas tengan una actitud favorable hacia determinado asunto u otra persona en cuestión, tener más certeza significa para Tormala:

– Tomar decisiones favorables en cuanto a compras, que la compra se anticipe y se produzca un gasto mayor.

– En política, lo más probable es que firmen peticiones y que sean proactivos. Que se animen a la crítica.

– Que sean más propensos a recomendar, en el caso de un médico o abogado.

– Es poco probable que estas personas cambien de opinión o cedan a alguna influencia de otra persona.

Tormala piensa que podemos incrementar este sentido de certeza, para que la gente asuma las acciones que tenga que asumir, incluso en la defensa de posiciones, opiniones, etc. Para ello es necesario comprender cuál es el origen de la certeza, lo que indica que la información que se tenga es vital, porque la actitud frente a un tema o cuestión se genera en base a cómo se reacciona en función de la cantidad y calidad de información que se posea e interprete.

También ha observado junto a sus compañeros que pueden concurrir una gran cantidad de factores, como por ejemplo el consenso que exista en un grupo humano sobre determinada cuestión, la repetición que se da con determinado tema que se analiza, cierta facilidad para defender determinadas actitudes de otras, siendo todos ellos elementos que contribuyen decididamente a que se genere “esa certeza en la actitud”. Y cada actitud que se retroalimente en este sentido, tendrá para los líderes un valor muy positivo.

Pero explica que respecto del consenso, la idea clave es que si una persona se entera o ya conoce que la mayoría de sus compañeros comparte su actitud sobre un tema, se siente más seguro al respecto. Porque este consenso relativo otorga a las personas una validación social que hace que las cosas parezcan más correctas, lo que a su vez fomenta la certeza.

En 1991, Norbert Schwarz y sus colegas descubrieron lo que se conoce como el efecto de la facilidad de recuperación, lo que demuestra que la gente confía más en sus propios pensamientos y argumentos cuando esos pensamientos y argumentos vienen a la mente fácilmente. En otros estudios, se ha aplicado este principio a la persuasión.

Es importante señalar, que las investigaciones han puesto de manifiesto, que cuando la gente tiene que lidiar con pocos argumentos, se sentían más seguros de esos argumentos. Ahora bien, cuando tenían dificultades para generarlos porque les pidieron que dieran varios, se sentían menos seguros acerca de esos mismos argumentos.

También es evidente que una vez que las personas se han visto obligadas a defender un determinado argumento y lo han realizado con éxito, se sienten más seguros de sus actitudes después de ejercer dicha defensa.

En teoría, pidiendo a un miembro del equipo defender la idea de la cual él o ella son unos apasionados, podría ayudar a desarrollar su auto-certeza. Pero hay que tener en cuenta también los diferentes tipos de personalidad, porque éstos también predicen diferencias de certeza.

Tormala ha probado ya hace varios años junto a sus compañeros, que las personas que creen que sus actitudes son relativamente fijas, tienden a ser más seguras que los que creen que las actitudes son variables. Por ello es que la certeza y la incertidumbre son una parte fundamental de la experiencia humana, y que algunas personas son más seguras que otras.

Artículo realizado por: Salvador Molina, presidente de ECOFIN, José Luis Zunni, director de ecofin.es, Javier Espina Hellín, miembro de ECOFIN Business Schools Group y Eduardo Rebollada Casado miembro del blog Management & Leadership de ECOFIN.

 

 

 

Shares

, , , , , ,

Los comentarios están deshabilitados.

Pin It on Pinterest

Shares
Share This