Goiri le enmienda la plana a FG, su ex

No podía haber elegido mejor escenografía para ridiculizar el discurso redentorista de su ex jefe Francisco González (FG) sobre el futuro del sector bancario mundial. José Ignacio Goirigolzarri, ex número dos del BBVA y ahora número uno de Bankia, habló en el curso de APIE con conocimiento de causa, contundencia y sin dar tregua al enemigo: “No hay que obsesionarse en una estrategia binaria de banca digital (sí o no), porque ahí no está el negocio”.

El curso de verano de la Asociación de Periodistas de Información Económica (APIE) arrancó el lunes 15 de junio con el discurso de su patrocinador y factótum, Francisco González (FG), que repitió con ligeras actualizaciones el mismo argumentario redencionista de los últimos ocho años: “BBVA lidera en el mundo la apuesta por la banca digital y el que no esté ahí, dejará de existir en pocos años”. Un mensaje que busca más una alianza global que una verdad de barquero, como bien le enmendó la plana su ex empleado Goiri apenas tres días después y toreando en la misma plaza a la sombra del logo del BBVA que lucía brillante a sus espaldas mientras lanzaba dardos envenenados de sentido común: orientación al cliente, eficiencia de la red, multicanalidad, no obsesionarse por un canal, sin discursos binarios, sin perder el norte en el cómo y centrarse en el qué, rentabilizar la red, asesoramiento directo al cliente, big data, medios de pago y transaccional, etc.

Goiri, financiero del Año 2014 por ECOFIN, centró el tiro en tres retos actuales para Bankia y para el resto de bancos españoles: generar ingresos (y aumentar la cartera de créditos), optimizar la red agencial (el ratio de colocación de producto por empleado pasó de 18 a 33 en Bankia) y, sobre todo, el mayor reto del sector pasa por la transformación estrategica con tecnología.

GOIRI - BBVA

A diferencia de FG, no centra el tiro tecnológico en el canal internet, sino en la multicanalidad, donde Internet es un ingrediente más, un canal relacional más para el ahorro en el transaccional. Goiri como gestor eficiente del hoy y ahora, plantea el reto tecnológico en los siguientes vectores:

Primero, en la tecnología se busca reducir los costos de los procesos. Y explica que en términos reales el volumen de negocio por empleado es ahora tres veces superior a hace veinte años. Recuerda Goiri: “Como decía Alfredo Sáez, el kilo de cuenta corriente se ha reducido en un 60%”.

La multicanalidad es la segunda saeta de la tecnología. Es una relación híbrida con cajeros e internet de forma masiva. Solo el 11% de las operaciones transnacionales de Bankia se hace ya en la oficina. Y el 30% del crédito al consumo es a través de cajeros automáticos o de internet. Por ello, no es una estrategia de futuro, sino una realidad de presente. Un tercio de clientes de Bankia son multicanales y el 40% de ellos se relaciona solo por canales externos a las oficinas.

Internet debe considerarse una comodity y no hay diferencia competitiva en su uso. No es el elemento de más peso para decidirse por ser cliente de un banco. Una serie de saetas que parecían lanzadas en clara alusión a FG y su discurso futurista de la banca digital, aunque luego Goiri no quiso entrar a valorar a competidores y no quiso responder a este cronista en si su discurso era un diálogo teatral versus FG.

“Los vencedores serán los que respondan a las demandas de los clientes”, dice Goiri. Y ahí está la demanda virtual on line y también las estrategias de multicanalidad, dando una enorme importancia al canal presencial de las oficinas bancarias. Dice que el 86% de las personas que trabajan en Bankia están en oficinas concentrando el 60% de los gastos generales. “El gran reto es cómo poner en valor esa capacidad instalada”, recuerda Goiri. “No es una mera rémora, sino la base de la oferta competitiva”.

En ese análisis, Bankia ha optado por la segmentación de la red de las oficinas por tipología de clientes para hacer su oferta más ágil, eficiente y con un catálogo de productos acotados a necesidades.

El gestor bancario de referencia es, para Goiri, la clave. Por ello apuesta por la personalización de los servicios y la proactividad del gestor comercial. La máquina no puede desplazar en ciertos servicios bancarios a las personas, ni en el asesoramiento ni en la acción comercial, es la clave.

Y aunque centra el tiro en las personas, con un componente transaccional y relacional fuertemente tecnológico, el tercer gran ingrediente TIC es de trabajo interno para conocer mejor a los clientes. Hablamos del Big Data para aumentar el conocimiento del cliente y su relación con el banco.

Y como última píldora volviendo a recordar que jugaba fuera de casa, en el terreno de juego del BBVA, insistió: “La pregunta no es binaria de internet sí o no. Vamos a un mundo más digital que físico; pero esto es la tendencia. Como gestor de un banco hay que acertar en los timings”.

Goiri explica que un consultor te dirá cuál es la tendencia digital de la banca; pero un buen gestor adecuará esa tendencia al ritmo que los clientes pueden asumirlo, porque lo importante son las personas y satisfacer sus necesidades, “con multicanalidad y sin obsesionarse por la banca digital”.

FG 3

Señor FG, no se obsesione por internet, porque su ideación quizá no llegue nunca a verla hecha una realidad. El discurso de Goiri tiene los pies en el suelo mucho más que el de BBVA. ¿Quién acertará? El tiempo lo dirá en pocos años.

Salvador Molina

Shares

, , , , , , , ,

Los comentarios están deshabilitados.

Pin It on Pinterest

Shares
Share This